- 从分网到并网 江淮汽车成“首个吃螃蟹者”
汽车销售到底是分网好还是并网好?近两年自主品牌兴起了一轮分网热潮,主流自主车企全线参与其中。不过,江淮汽车以一年多时间的实践证明,分网并不一定好!
江淮汽车日前对乘用车板块进行了大刀阔斧的改革,全面整合乘用车业务,将原轿车营销分公司和多功能车营销分公司合二为一,合并成为乘用车营销公司。江淮本次调整,除了将制造体系与营销体系整合外,更重要的是将瑞风瑞鹰经销商网络与轿车营销网络合并。
无力支撑两个渠道
“我们期待这一天已经好久了,”对于江淮终于决定并网的消息,广州一家瑞风经销商深感欣慰。这名经销商回忆,江淮坚持要经销轿车必须重开一家4S店,他们出于对投资回报率的不确定并没有响应。江淮轿车直到现在在广州都没有授权经销商。
不过江淮有其分网的理由。2007年其首款轿车宾悦上市时,之所以选择分网销售,一方面是考虑到MPV和轿车客户群并不一样,前者偏向公商务,而后者则主要面向私人,另一方面也希望通过内部良性竞争,推动两个营销团队同时进步。
按照江淮的说法,这种“分兵出击”的策略确实起到了一定效果。但实质上除瑞风销量比较稳定,江淮轿车产品的销量并未达到预期。
尤其是销售网络的建立,江淮轿车全面建设网络的2007年,正是国家严控土地审批的时候,建店成本和时间周期均有上升。加上一些投资者对轿车市场“新人”江淮轿车前景的担忧,销售网络的建设一直比较缓慢；网络不张,反过来又会影响江淮轿车销量目标的达成,由此形成循环。
由此可见,江淮分网销售不能成功,关键在于其产品线和销量不足以在全国支撑两个庞大的销售网络。根据江淮轿车公布的数据,宾悦到2008年11月的销量是1万辆,当月上市的同悦首月销量是5000台,意味着其去年全年销量在1.5万台左右。2008年5月江淮轿车宣布已建成55家4S店,以此计算,去年江淮每家4S店销量仅为270台左右,只相当于一家合资品牌4S店2～3个月的销量。江淮轿车经销商经营困难一目了然。这种情况如果继续持续,不仅很多经销商无法支撑,江淮轿车原有目标也很难实现。
今年目标锁定10万辆
穷则思变。
正是通过实践发现分网销售的弊端,江淮汽车2009年迅速着手调整:将制造体系与营销体系全面整合,原江淮轿车营销分公司、江淮多功能车营销分公司正式合并为江淮乘用车营销公司；另外,一直主管瑞风、瑞鹰营销工作并取得良好业绩的原多功能车营销分公司总经理王朝云升任江淮乘用车公司副总经理,并兼任营销公司总经理。终端层面,原瑞风瑞鹰经销商体系和宾悦同悦经销商体系之间的整合也在紧锣密鼓地进行。
目前来看整合后的好处显而易见。两套销售网络整合意味着无论是多功能车还是轿车,都能互相利用对方的销售网络,特别是能够覆盖轿车板块原来没有的市场。江淮瑞风在全国的80多家4S店,加上原来轿车板块的55家4S店,总数在135家以上。另外,两套网络的经销商,特别是原轿车板块经销商,经营压力将得到大大缓解,盈利增加也有利于江淮整个乘用车积累的销售网络保持稳定。
目前,江淮汽车集团已经开始酝酿在全国50个百强县市建立大型汽车超市,销售江淮旗下的全部汽车产品,包括轻卡、重卡、大客车和轿车、MPV、SUV。
明确方向后的江淮乘用车今年将继续发力。江淮今年计划推出一款1.6升排量的B级轿车。2009年江淮乘用车的销量目标锁定10万辆。(黄习伟)
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